Bán hàng không chỉ đơn giản là việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng, mà còn là một quá trình phức tạp đòi hỏi chiến lược và kỹ năng. Trước khi bước vào hành trình chốt sale thành công, việc tìm hiểu mục tiêu, khách hàng, đối thủ,… để đưa ra một chiến lược bán hàng phù hợp cho từng thời điểm là một bước quan trọng không thể bỏ qua. Trong bài viết này, DMSpro sẽ “mách” bạn một vài “công thức” giúp nhân viên bán hàng dễ dàng chinh phục mọi chỉ số bán hàng trong quý mới sắp tới đây.

1. Xác định và bám sát mục tiêu bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng là quá trình đặt ra các chỉ tiêu cụ thể và có thể đo lường được trong việc tăng cường doanh số bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định, ví dụ như trong một quý hoặc một năm. Mục tiêu này thường được xác định dựa trên các yếu tố: những phân tích về hiệu suất bán hàng trước đó, các mục tiêu tài chính của doanh nghiệp, và các yếu tố thị trường.

Khi xác định mục tiêu bán hàng, các doanh nghiệp thường xem xét các yếu tố sau:

• Doanh số Bán hàng: Đây là một trong những mục tiêu quan trọng nhất và được đo lường bằng số tiền bán hàng hoặc số lượng sản phẩm/dịch vụ được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.
• Tỷ lệ Chuyển đổi: Mục tiêu này tập trung vào việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, giúp tăng cường hiệu suất bán hàng.
• Số lượng Khách hàng mới: Một mục tiêu khác là tăng số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp thu hút trong một khoảng thời gian nhất định, từ đó mở rộng cơ sở khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
• Giá trị Trung bình đơn hàng: Đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc tăng giá trị trung bình đơn hàng cũng là một mục tiêu quan trọng, bằng cách khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn hoặc mua các sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn.
• Mục tiêu Thị trường: Ngoài các mục tiêu liên quan trực tiếp đến doanh số bán hàng, các doanh nghiệp cũng có thể đặt ra mục tiêu về việc mở rộng thị trường, chinh phục các thị trường mới hoặc tăng cường vị thế của mình trong các thị trường hiện có.

Việc xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng sẽ giúp cho nhân viên bán hàng có một hướng đi rõ ràng và có thể tập trung nỗ lực vào các mục tiêu quan trọng nhất để chốt đơn thành công.

2. Luôn “để mắt” đồng thời đến khách hàng và đối thủ

Phân tích khách hàng và đối thủ bao gồm việc nghiên cứu về nhu cầu của thị trường, hành vi mua hàng của khách hàng, và chiến lược bán hàng của đối thủ. Điều này giúp sales hiểu rõ về cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh, từ đó có thể phát triển chiến lược bán hàng phù hợp.

Đối với Khách hàng:

• Thấu hiểu tâm lý khách hàng:

Để chốt sale thành công, việc hiểu rõ tâm lý của khách hàng là vô cùng quan trọng. Bạn cần dành thời gian để thăm dò và lắng nghe nhu cầu, ghi nhận phản hồi của họ. Sau đó, áp dụng các chiến lược giải quyết, đưa ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp. Đừng lan man hoặc dài dòng, vì điều này có thể làm khách hàng mất hứng thú. Bằng cách này, bạn sẽ tiến gần hơn đến việc chốt sale thành công.

• Minh bạch và chân thật:

Luôn nhớ rằng, khách hàng luôn đủ tỉnh táo để nhận ra được sự chân thành từ những người bán hàng. Hãy đảm bảo rằng bạn luôn thể hiện sự quan tâm đến quyền lợi và mong muốn của khách hàng, không chỉ quan tâm đến việc bán hàng. Sự minh bạch và chân thật trong giao tiếp là chìa khóa để xây dựng niềm tin từ khách hàng.

• Thái độ chuyên nghiệp:

Sự chuyên nghiệp trong giao tiếp là yếu tố quyết định thành công của một cuộc gặp gỡ. Hãy giữ thái độ thân thiện và chân thành, nhưng vẫn giữ được sự chuyên nghiệp và tập trung vào công việc. Tránh những hành động không chuyên nghiệp hay tiếp cận quá gần gũi.

Hiểu đối thủ cạnh tranh:

Việc tìm hiểu về đối thủ giúp cho các doanh nghiệp đánh giá được cả sản phẩm/dịch vụ của mình lẫn đối thủ, để từ đó tạo ra điểm khác biệt, vượt trội hơn đối thủ. Điều này sẽ góp phần to lớn vào việc thuyết phục người mua hàng.

• Phân tích Cạnh tranh: Đánh giá đối thủ cạnh tranh như ai, sản phẩm/dịch vụ nào, và chiến lược bán hàng của họ. Nhận diện điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ sẽ giúp sales xác định đúng chiến lược cạnh tranh.
• Thị phần và Chiến lược: Xác định thị phần của các đối thủ và hiểu rõ cách thức mà họ đang áp dụng để giữ chân và thu hút khách hàng. Nhận biết cách đối thủ tiếp cận và phục vụ khách hàng sẽ giúp sales tìm ra cơ hội để phát triển.
• Sản phẩm và Dịch vụ: Phân tích sản phẩm và dịch vụ của đối thủ, so sánh với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp để tìm ra điểm khác biệt và ưu điểm cạnh tranh.
• Chiến lược Tiếp thị: Đánh giá chiến lược tiếp thị và quảng cáo của đối thủ để hiểu cách họ tiếp cận và tương tác với khách hàng. Điều này có thể giúp sales phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.

3. Áp dụng các chương trình Trade Marketing đến điểm bán

Các chương trình khuyến mãi như voucher, mã giảm giá và Flash Sale thường kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng bằng cách cung cấp giá trị hấp dẫn hơn. Việc giảm giá hoặc áp dụng ưu đãi đặc biệt thường làm tăng lượng khách hàng mua sắm và doanh số bán hàng trong thời gian ngắn.

Đối với các khách hàng đã được cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm nhưng vẫn còn chần chừ, chưa muốn chi tiền, Flash Sale đặc biệt có thời gian giới hạn sẽ giúp tạo ra sự khan hiếm, thôi thúc cạnh tranh và khích lệ khách hàng mua sắm ngay lập tức. Tùy từng trường hợp mà bạn có thể đưa ra các ưu đãi để tạo tâm lý khan hiếm cho khách hàng.

Khách hàng thường cảm thấy hài lòng và có xu hướng trung thành với các thương hiệu có chính sách khuyến mãi hấp dẫn. Việc cung cấp voucher, mã giảm giá hoặc tham gia Flash Sale giúp tạo ra một trải nghiệm tích cực cho khách hàng và tăng khả năng giữ chân họ.

Đối với những doanh nghiệp không có tiềm lực quá mạnh để thực hiện các chương trình rầm rộ, có thể sử dụng các biện pháp khuyến mãi đơn giản. Đó có thể là chính sách ưu đãi theo đơn hàng, mã giảm giá sản phẩm hay chiết khấu cho khách hàng khi mua hàng. 

4. Tận dụng Công nghệ: 

Trong bối cảnh nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng luôn liên tục thay đổi cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, việc sử dụng các công cụ hỗ trợ quản lý là điều cần thiết đối với các doanh nghiệp để hoàn thành các mục tiêu đề ra.

Đối với doanh nghiệp có mô hình sản xuất, phân phối, để sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng một cách thông suốt và đúng lúc nhất, việc cần làm đầu tiên là đầu tư vào quản lý và đào tạo một đội ngũ bán hàng tinh nhuệ.

Phần mềm SFA của DMSpro, phần mềm hỗ trợ nhân viên đi thị trường, sẽ là một lời giải hữu hiệu cho bài toán quản lý của doanh nghiệp.

Với thiết kế lấy khách hàng (điểm bán) làm trung tâm cùng khả năng tùy biến linh hoạt, đáp ứng sự thay đổi thường xuyên tổ chức kinh doanh và xu hướng thị trường, SFA tự hào là người trợ lý đắc lực khi có thể hỗ trợ sales đạt được mục tiêu quý, thông qua:

✅ Tự động check in – check out khi nhân viên đến điểm bán và lên đơn hàng – đặt hàng – hoàn thành tác vụ viếng thăm

✅ Kế hoạch viếng thăm được thiết lập và có thể theo dõi ngay trên điện thoại, được trực quan hóa bằng bản đồ số giúp tiết kiệm thời gian, quãng đường di chuyển của nhân viên, dành thời gian nhiều hơn cho bán hàng

✅ Giải pháp OMS của DMSpro giúp hỗ trợ tạo các cơ chế khuyến mãi từ đơn giản đến phức tạp. Nhân viên có thể dễ dàng theo dõi các chương trình khuyến mãi mà công ty đang triển khai ngay trên di động, giúp sales nhanh chóng áp dụng vào từng đơn hàng, đẩy nhanh tốc độ đi đơn 

✅ Nhân viên bán hàng dễ dàng lên đơn và theo dõi đơn hàng trên di động thay vì phải ghi trên sổ sách/giấy tờ, hệ thống tự ghi nhận lại dữ liệu, thuận tiện cho việc kiểm tra tiến độ hoàn thành công việc ngay trên app

✅ Các quy trình và chức năng được thiết kế cẩn thận dựa trên nhu cầu sử dụng sẽ giúp doanh nghiệp thu thập thông tin “thực” từ thị trường, bao gồm doanh số, chương trình khuyến mãi, sell-in, sell-out,… Điều này giúp giảm thiểu việc làm giả dữ liệu (cooking data) và đảm bảo rằng doanh nghiệp có phương pháp đo lường chính xác nhất.

Sản phẩm được phát triển & Co-Sell cùng Microsoft. Tận dụng được lợi thế về Security (Bảo mật) – Stability (Độ ổn định) – Scalability (Độ mở rộng) của nền tảng Azure, đem tới giải pháp bền vững cho doanh nghiệp

Bên cạnh đó giải pháp DMS còn hỗ trợ việc quản lý kênh phân phối, quản lý các chương trình khuyến mãi, quản lý POSM,.. Các ứng dụng đều được tích hợp linh hoạt trong cùng một hệ sinh thái, giúp Doanh Nghiệp dễ dàng trong việc quản lý, phân phối và tăng tối đa lợi nhuận trong kinh doanh.

Quý doanh nghiệp có mong muốn xây dựng hệ thống quản lý bán hàng đa kênh, ĐĂNG KÝ NGAY để nhận tư vấn hoặc tham khảo thêm nhiều tính năng khác của OMS TẠI ĐÂY.